Praxisstart: Erfolgsmotor Prophylaxe

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„Prophylaxe ist eine Investition in die Zukunft der Praxis und der Patienten“, sagt Bianca Beck, Geschäftsführerin der Beck+Co. – Agentur für Marketing, Coaching, Training in Meisenheim. (Foto: Beck)

Prophylaxe ist eine Investition in die Zukunft der Praxis und der Patienten. Ein gutes Konzept lohnt sich aber auch wirtschaftlich.

„In allen Dingen hängt der Erfolg von der Vorbereitung ab“, das wusste bereits Konfuzius. Weise Worte, und vor allem zeitlose Worte. Denn seit 500 vor Christus hat sich die Welt zwar um einiges weitergedreht und die Menschen haben sich enorm weiterentwickelt, doch es bleibt so, wie Konfuzius es schon damals wusste: Erfolg steht und fällt mit der Vorbereitung. Das gilt wohl für fast alle Lebensbereiche – für den privaten, den beruflichen und für den unternehmerischen. Auf letzterem soll im Folgenden der Fokus liegen. Denn es geht um die Leitung der eigenen Zahnarztpraxis und die Notwendigkeit eines durchdachten Prophylaxekonzepts.
Die eigene Praxis – das ist ein Ziel, das die meisten Zahnmedizinstudenten heute verfolgen. Hier können die eigenen Vorstellungen umgesetzt werden, und der Verdienst kann sich, sofern man es richtig angeht, auch durchaus sehen lassen. Es ist bereits das Wort „unternehmerisch“ gefallen: Denn das ist eine Zahnarztpraxis heute – ein kleines oder auch größeres Unternehmen. Dies soll gleich zu Beginn gesagt sein, denn dies ist im Bewusstsein vieler Zahnmediziner noch nicht ausreichend verankert. Aber ohne diese Prämisse kann die Führung einer eigenen Praxis nicht gelingen. Wieso, soll später näher erläutert werden. Zunächst gehen wir jedoch der Frage nach, was alles mit der Praxisgründung zusammenhängt.

Was hängt alles mit der Praxisgründung zusammen?
Bevor man sich ein Auto kauft, stellt man viele Überlegungen an. Wie viel PS soll es haben? Möchte ich schnell oder langsam unterwegs sein? Kombi oder Limousine? Welche Farbe?
So ein Autokauf braucht Zeit und muss gut überlegt sein. Ähnlich ist es bei der Leitung einer eigenen Praxis. Wer sich für diesen Weg entscheidet, muss sich zu Beginn erst mal viele Fragen stellen.

Wichtige Fragen
Zum einen stellt sich die Frage danach, wo die Praxis liegen soll. Also zentral und gut angebunden, oder dezentraler? Beides hat seine Vorteile, wichtig ist jedoch, dass ich weiß, was ich mit meiner Praxis erreichen will. Hinzu kommt, dass junge Zahnmediziner mit der Praxisgründung von einem auf den anderen Tag in die Rolle des Chefs geraten.
Dementsprechend sollte auch bei der Personalfrage gut überlegt sein, wer zu einem selbst und der Praxis passt. Dabei ist es ratsam, persönlichen Eigenschaften, zum Beispiel Sympathie, vor fachlichen zunächst den Vorrang zu geben. Denn ein gutes Miteinander ist von großer Bedeutung für den Erfolg der Praxis.

Schließlich stellt sich natürlich auch die Frage nach der Gestaltung der Praxis. Wie soll meine Praxis aussehen? Standort, Mitarbeiter und Gestaltung sind wichtige Aspekte, über die man genauer reflektieren sollte.

Ein durchdachtes Konzept
Nun hat aber nicht jeder die Freiheiten, über die aufgeführten Faktoren so hinreichend zu bestimmen, wie er das vielleicht gern möchte. So ist es bei Übernahme einer Praxis der Standort unveränderbar, und auch der Mitarbeiterstamm ist bereits da. Das ist für viele vielleicht etwas bedauerlich, jedoch hört der Gestaltungsspielraum an dieser Stelle noch nicht auf. Denn die richtige Vorbereitung beginnt eigentlich erst jetzt – die Gestaltung des individuellen Praxiskonzepts. Und um bei der Autoanalogie zu bleiben, geht es hier um die wohl entscheidendste Frage, der nach dem richtigen Fahrstil:

• „Wo will ich in fünf Jahren stehen?“,
• „Möchte ich im ersten Gang bleiben oder mit einem systematischen Konzept innerhalb kurzer Zeit schon in den fünften Gang schalten?“,
• „Will ich unter Druck, wie in einem Hamsterrad, 30 bis 40 Patienten am Tag durchschleusen?“,
• „Lege ich Wert auf Freizeit?“ und
• „Will ich Mediziner oder Verkäufer sein?“

Hierbei handelt es sich überwiegend um rhetorische Fragen. Natürlich möchte man noch Freizeit haben, und natürlich will man Mediziner sein, denn dafür hat man schließlich studiert. Die weit verbreitete Ansicht unter jungen Zahnärzten ist allerdings, dass es normal sei, zu Beginn auch am Wochenende noch zu arbeiten und 30 bis 40 Patienten am Tag zu behandeln. Kurz gesagt: Zu Anfang der Selbstständigkeit sind diese Umstände nun mal normal. Doch das ist, um es ganz lapidar zu sagen, kompletter Quatsch! Denn es geht auch ganz anders: Nämlich mit einem durchdachten Praxiskonzept, bei dem die Prophylaxe eine zentrale Rolle spielt.

Durchdachtes Praxiskonzept: Die Prophylaxe spielt eine zentrale Rolle
Wer es richtig angeht, wird mit einem solchen Konzept von Beginn an Umsatz machen und von Anfang an eine innovative Praxis leiten, ohne Anschaffungen, wie zum Beispiel Laser und/oder Cerec, lange vor sich hinschieben zu müssen. Dazu braucht es allerdings eine kompetente externe Beratung.

„Ach, ich brauche doch keine Beratung!“, sagen sich hier viele. „Immerhin habe ich studiert, das schaffe ich schon alleine.“ Doch hier liegt die Krux. Denn warum haben wir einen Finanzberater für unsere Investments und einen Steuerberater, der unsere Einkommenssteuererklärung macht? Weil wir es in der Regel nicht können.
Genauso ist es auch mit der Praxisleitung. Es gibt einfach gewisse Bereiche, in denen man sich nicht auskennt. Medizinisch ist der moderne Zahnarzt natürlich top ausgebildet, das steht außer Frage, aber in wirtschaftlichen Fragen und der Erstellung von maßgeschneiderten Praxiskonzepten muss er passen. Eine eigene Praxis stellt nun mal hohe Anforderungen, und das wird von vielen Ärzten häufig unterschätzt. Das liegt zum einen daran, dass junge Ärzte sehen, dass andere Kollegen es vordergründig auch so schaffen und ältere Generationen ebenfalls keine externen Berater brauchten. Zwei Gründe, die sich schnell aushebeln lassen. Denn viele Zahnärzte geben schlicht und ergreifend nicht zu, dass sie mit Beratern zusammenarbeiten, und an frühere Praxisbesitzer wurden noch nicht so vielfältige Ansprüche gestellt. Denn das Gesundheitswesen hat sich enorm verändert. Deshalb ist es sinnlos, sich keine Hilfe von außen zu holen. Immerhin geht es um die berufliche Existenz!

Jedes große Unternehmen engagiert Controller, um interne Abläufe zu optimieren. Diesen Weg sollten auch Praxisbesitzer gehen. Erfolgreiche und nachhaltige Praxisführung, Mitarbeiterführung, professionelle Patientenführung, Neupatientengewinnung, aktive und effektive Praxissteuerung und wirtschaftliches Abrechnen – das sind Dinge, bei denen es einer guten Beratung unbedingt bedarf, sonst hat eine Praxis geringe Erfolgsaussichten. Der Besuch von Seminaren geht hierbei nicht weit genug, denn im Praxisalltag lässt sich meistens nicht annähernd so viel umsetzten, wie es nötig wäre.
Der Punkt ist: Am Zahnmedizinischen wird definitiv keiner scheitern, sondern an der wirtschaftlichen Umsetzung.

Die Professionelle Zahnreinigung als Erfolgsmotor

 Sind zwei Vollzeit-Mitarbeiterinnen täglich parallel nur mit der Erwachsenen-PZR beschäftigt, dann kann von einem wirklich gutem Prophylaxekonzept gesprochen werden. (© Initiative ProDente e.V.)

Sind zwei Vollzeit-Mitarbeiterinnen täglich parallel nur mit der Erwachsenen-PZR beschäftigt, dann kann von einem wirklich gutem Prophylaxekonzept gesprochen werden. (© Initiative ProDente e.V.)

Es ist deutlich geworden, dass eine Praxis heute nicht mehr einfach so läuft, sondern es einer guten Vorbereitung bedarf. Im Zentrum dieser steht das individuelle Praxiskonzept mit der Professionellen Zahnreinigung und dem Biofilmmanagement als Grundstein. Dieses Konzept lässt sich nicht beliebig übertragen, sondern muss einer Praxis quasi auf den Leib geschneidert werden. Ein Grund, weshalb der Besuch von Seminaren hier meistens nicht weit genug geht: Das Praxiskonzept muss an oberster Stelle stehen und sollte gut durchdacht sein. Denn auf ihm baut die Struktur auf, nach dem Behandlungen in der Praxis künftig durchgeführt werden. Dieses systematische Vorgehen sichert bis zu einem gewissen Grad eine erfolgreiche Diagnose sowie Therapie und macht Ihnen und Ihren Patienten das (zahnmedizinische) Leben langfristig betrachtet sehr viel einfacher.
Umso schlimmer ist es, dass viele Praxen kein solches Konzept haben. Sicherlich sind sich die meisten Zahnärzte der Wichtigkeit der PZR bewusst, und darauf angesprochen, sind sie auch der Meinung, dass diese in ihrer Praxis hinreichend Gewicht hat. Doch schaut man hinter die Kulissen, zeigt sich häufig, dass viele Zahnärzte sich mit viel zu wenig zufrieden geben. Denn entscheidend ist letztlich, wie viele Professionelle Zahnreinigungen am Tag durchgeführt werden, in welchem Umfang und in welcher Qualität.

Auch ein fester Patientenstamm ist wichtig. Sind zwei Vollzeit-Mitarbeiterinnen täglich parallel nur mit der Erwachsenen-PZR beschäftigt, dann kann von einem wirklich gutem Prophylaxekonzept gesprochen werden. In den meisten Praxen wird das leider nicht annähernd erreicht. Das liegt vor allem an dem fehlenden Konzept. Hier wird oft einfach drauflos gearbeitet. Der eine weiß nicht, was der andere tut, und es gibt keine klaren Richtlinien, was in welchem Fall als nächstes zu tun ist.

Zum anderen mangelt es an der richtigen Patientenführung. Dabei ist der richtige Umgang mit dem Patienten enorm wichtig. Man muss wissen, wie man mit diesem reden muss, denn man darf nie vergessen: Der Patient ist in der Regel fachlich nicht informiert und hat meistens andere Aspekte im Blick. Doch um seinen persönlichen Gewinn an der PZR zu erkennen, muss ihm diese auf dem richtigen, dem medizinischen Wege, nähergebracht werden.

Den ganzheitlichen Ansatz verfolgen
Die Professionelle Zahnreinigung dient einer Praxis insofern als „Erfolgsmotor“, dass sie einen ganzheitlichen Ansatz verfolgt. Dass nicht nur die Karies im Mittelpunkt steht, sondern der gesamte Mundraum. So ist es oft der Fall, dass bei der Befundaufnahme, also der Aufnahme des Parodontalen Screening-Indexes (PSI), und dem Betrachten der Anamnese weiterführende Therapien angeschlossen werden müssen. Zum Beispiel eine Füllungstherapie.

Nun ist es wichtig, dass der Schwerpunkt zunächst auf das Fundament gelegt wird. Das heißt, dass nach Möglichkeit die PZR vor der Füllungstherapie durchgeführt wird. Natürlich nur, wenn der Patient keine Schmerzen hat. Die Wichtigkeit der PZR ist dem Patienten meist nicht bewusst. Dieser sieht nur, dass er diese Füllungstherapie benötigt oder dass er Karies hat, und das steht für ihn im Vordergrund. An dieser Stelle erliegen leider auch Zahnärzte häufig der Versuchung, dem Patientenwunsch direkt nachzukommen, also die Füllungstherapie als erstes zu machen, ohne vorher die PZR durchzuführen. Oder der Patient wird (trotz der Diagnose, die zunächst eine PZR fordert) mit den Worten verabschiedet „Für die Füllung lassen Sie sich dann einen Termin geben“. Die PZR bleibt hierbei leider gänzlich auf der Strecke. Oft fehlt auch die notwendige Aufmerksamkeit, weil es zu Beginn der Umsetzung des Prophylaxekonzepts häufig zu längeren Durststrecken für den Zahnarzt kommen kann. So vergeht, bis man die Füllung legen kann, häufig Zeit, da man ja erst mal warten muss, bis der Patient die PZR erhalten hat. Diese Phase geht jedoch, das hat die Erfahrung gezeigt, schnell wieder vorbei. Durchhalten ist hier die Devise. Denn wer eine professionelle Zahnmedizin betreiben möchte, braucht die PZR als Fundament. Es ist wichtig, dem Patienten zu verdeutlichen, welche medizinische Notwendigkeit die PZR für ihn hat, und welche wichtige Rolle diese für weitere Behandlungen, beispielsweise in der Füllungstherapie, spielt. Der Preis sollte genannt werden, aber dieser darf auf keinen Fall im Mittelpunkt stehen. Der Patient muss in seiner Denkweise regelrecht umerzogen werden. Und das geht nur, wenn ihm sein persönlicher Nutzen richtig kommuniziert wird. Hierbei sollte seine Anamnese und das Zusammenspiel von Krankheiten klar und verständlich vermittelt werden. Er darf nicht das Gefühl habe, die Praxis wollte ihm etwas verkaufen, denn es geht um seine Gesundheit.

Die Prophylaxe sollte optimalerweise zwei Vollzeit-Mitarbeiterinnen komplett beschäftigen. Das bedeutet, dass Umsätze generiert werden, ohne dass der Zahnarzt etwas tun muss. Auch sollten die Mitarbeiterinnen mit den Patienten über die PZR sprechen. Der große Vorteil liegt hier darin, dass der Arzt nun selbst mehr Zeit für hochwertige Behandlungen hat.

Fazit
Der Erfolg einer Praxis hängt also entscheidend davon ab, ob es ein durchdachtes und individuelles Praxiskonzept gibt. Weiß ich, was ich mache? Habe ich einen Plan? Die Professionelle Zahnreinigung fungiert hier als Grundstein. Sie steht vor allen weiteren Behandlungen, denn sie sichert ein gesundes Fundament. Die Befundaufnahme zeigt uns, welche Behandlungen notwendig sind, doch erst die PZR liefert uns einen Zahnhalteapparat, an dem wir diese Behandlungen guten Gewissens durchführen können. Laut Patientenrechtegesetz bin ich als Arzt sogar dazu verpflichtet, meinen Patienten die PZR zu empfehlen. Im Hinblick auf den demografischen Wandel gewinnt die Prophylaxe als ganzheitlicher Ansatz zusätzlich an Bedeutung. Das sollte auch den Patienten bewusst gemacht werden und die Behandlung als notwendig dargestellt werden. Die PZR ist beim Praxisstart der sogenannte Erfolgsmotor und zusätzlich eine Investition in die Zukunft der Praxis und ihrer Patienten. Für Tipps zum Thema Prophylaxe als Erfolgsmotor beim Praxisstart als Praxiskonzept steht die Agentur beck+co. gerne in einem unverbindlichen Telefonat zur Verfügung.
Bianca Beck, Meisenheim

Zu unserer Autorin:

Bianca Beck ist Geschäftsführerin der Beck+Co. – Agentur für Marketing, Coaching, Training in Meisenheim (www.beckundco.info). Sie ist ausgebildete Zahnmedizinische Fachassistentin, Praxismanagerin und Kommunikationstrainerin und verfügt über mehrjährige Erfahrung sowohl in leitender Position in Zahnarztpraxen als auch als Praxistrainerin in Arzt- und Zahnarztpraxen.

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