Praxismarketing: „Meilensteine der erfolgreichen Existenzgründung“

Eine Zahnarztpraxis zu führen ist eine Herausforderung, bei der es vieles zu beachten gibt. Doch was sind die Bausteine einer erfolgreichen Praxisgründung? Darum geht es in dieser dreiteiligen Reihe. Im letzten Beitrag dreht sich alles um das Thema „Praxismarketing“.

Melanie Pohl

Melanie Pohl (Foto: Pluradent)

„Ohne Werbung Geschäfte zu machen ist so, als winke man einem Mädchen im Dunkeln zu. Man weiß zwar, was man selbst will, aber sonst niemand“, konstatierte der amerikanische Werbe-Experte Stuart Henderson Britt (1907-1979).

Moderne Zahnarztpraxen sind sich bewusst, dass sie heute und in Zukunft nur bestehen können, wenn sie ihr Leistungsspektrum und ihre Dienstleistungen kontinuierlich weiterentwickeln sowie ihre Qualität kontinuierlich verbessern. Dies reicht aber nicht.
Die Herausforderung besteht darin, seine Leistungen, die Vielfalt der Dienstleistungen und deren Qualität professionell zu kommunizieren. Das Ziel: Profilierung gegenüber der Zielgruppe und Differenzierung gegenüber den Mitbewerbern.

Viele Praxen leben so unter ihren Möglichkeiten – sie zeigen nicht, wer sie sind und was sie können. Es mangelt an einem Marketingkonzept, das idealerweise folgende Bausteine beinhaltet:
• Welche Leistungen biete ich an/sollte ich anbieten?
• Zu welchen Preisen?
• Wie kommuniziere/bewerbe ich mich/meine Praxis/meine Leistungen?
• Welchen Standort wähle ich, beziehungsweise, was leitet sich aus dem bestehenden ab?

Während sich Zahnärzte fachlich oft weiterbilden, bleiben marketingbezogene Fortbildungen häufig auf der Strecke. Das Ergebnis: ein Leistungsangebot auf einem handgeschriebenen Hinweisschild im Wartezimmer, im medizinischen Fachjargon formulierte Texte in Werbeblättchen, eine Homepage, die Patienten abschreckt, oder auch eine „Image-Anzeige“, in der die Zahnärzte Hasenmasken aufhaben mit dem Claim: „Seien Sie kein Angsthase“.

Gerade in der Phase der Existenzgründung ist es wichtig, die richtigen Grundsteine zu legen. Foto: Gerd Altmann/pixelio.de

Eine Zahnarztpraxis zu führen ist eine Herausforderung. Foto: Gerd Altmann / pixelio.de

Marketing wird häufig nicht als Erfolgsfaktor verstanden!
Dabei wusste schon Henry Ford (1863 bis 1947): „Wenn Sie einen Dollar in Ihr Unternehmen stecken wollen, so müssen Sie einen weiteren bereithalten, um dieses bekannt zu machen“, und „Wer aufhört zu werben, um Geld zu sparen, kann ebenso seine Uhr anhalten, um Zeit zu sparen“.

Wirksame Marketingmodelle
Seit Ford dies formulierte, ist vieles passiert. Marketing ist eine anerkannte Wissenschafts-disziplin mit nachweislich wirksamen Modellen. Und so postuliert selbst die DIN-Norm 9001 Marketing als notwendige Forderung im Rahmen des Qualitätsmanagements.

Heutzutage eine Praxis aufzubauen und ohne ein individuelles Marketingkonzept zu führen, ist so, als würde ein liefernder Pizzabäcker sein Pizzamobil in der Garage verstecken.

Zudem sehen sich Patienten immer mehr als sogenannte Dienstleistungskunden, die zwischen alternativen Praxen beziehungsweise Behandlern auswählen möchten. Wer dann nicht sichtbar ist oder „geliked“ wird, wie es ja auf neudeutsch heißt, kommt nicht in das „Relevant Set“ (= die Favoritengruppe).

So funktioniert sinnvolles Marketing
Hierzu sollten unbedingt folgende Überlegungen angestellt werden:
• Gibt es eine klare Marktanalyse hinsichtlich Ihres Umfelds, der Einkommensgruppen, des Alters Ihrer Patienten? Gibt es darauf abgestimmte Marketingziele oder gar eine darauf basierende Strategie? Wie kontrollieren Sie den Erfolg möglicher Aktivitäten?
• Was haben Sie bereits getan? Was war erfolgreich, was nicht?
• Haben Sie die Patienten, die Sie wollen oder nur die, die Sie verdienen?
• Wissen Sie, was Ihre Patienten an Ihnen/Ihrer Praxis schätzen, welche Bedeutung Ihr Wartezimmer hat, welche Zeitschriften Ihre wartenden Patienten gerne lesen, ob Ihren Kunden die Einhaltung von Terminen, die Freundlichkeit Ihrer Empfangsmitarbeiterin oder die verständliche medizinische Aufklärung am Wichtigsten ist?
• Haben Sie eine Website, und wenn ja, welches Ziel verfolgen Sie damit? Welche Möglichkeiten der Social Media nutzen Sie (Facebook, Twitter etc.)?
• Haben Ihre Website, Ihre Praxis, die Bekleidung Ihrer Mitarbeiterinnen, Ihre Briefbögen und Terminerinnerungen ein Corporate Design?
• Welche Kundenbindungsmaßnahmen gibt es in Ihrer Praxis?
• Wie und wann bieten Sie Mehrwert und Mehrleistungen an – systematisch oder zufällig?
• Wann ist zum letzten Mal ein Artikel über Ihre Praxis in den regionalen Medien erschienen?
• Wie und warum kann jemand auf Sie aufmerksam werden?
• Was macht Sie unverwechselbar?

Erfolgreiche Praxen beschäftigen sich sehr intensiv mit diesen Fragen und überlassen hier nichts dem Zufall. Sie planen und exekutieren professionell ihre Marketingaktivitäten und messen auch den Erfolg systematisch. Marketingausgaben verstehen sie als ein Investment, das sich rentiert.

Fazit
Marketing ist ein „Must-have“ im Instrumentenkasten einer nachhaltig am Markt agierenden Praxis und ist insbesondere dann effizient, wenn man sich ein klares Markenprofil erarbeitet, das genau Ihre Zielgruppe anspricht und Sie zudem von Ihren Mitbewerbern unterscheidet – Sie idealerweise einzigartig und unverwechselbar macht. Planen Sie Ihr Praxismarketing und Ihren „Markenauftritt“ langfristig, detailliert und gemäß Ihren Budget-Möglichkeiten. Und keine Angst vor der Umsetzung: Experten helfen Ihnen im Bedarfsfall. Nur eines müssen Sie selbst tun: loslegen!

Melanie Pohl, Offenbach

Zur Person:
Melanie Pohl ist Spezialistin für Kommunikation, Abrechnung und Praxismanagement. Nach ihrer Ausbildung zur ZAH qualifizierte sie sich zusätzlich als ZMF sowie als Praxismanagerin und schloss erfolgreich ein Studium an der IHK Hannover zur Fachwirtin SGW (Sozial- und Gesundheitswesen) ab. Melanie Pohl verfügt über langjährige Erfahrungen aus der betrieblichen Praxis und als Consultant.

 

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Eine Antwort auf Praxismarketing: „Meilensteine der erfolgreichen Existenzgründung“

  1. Gilbert 30.10.2013

    Hallo Melanie, ein wirklich sehr gut geschriebener Artikel. Ich kann Deine Meinung zu hundert Prozent teilen. Gerade der Bereich zu Beginn, die Analyse, ist definitiv eines der wichtigsten Schritte.
    Viele Grüße aus Hamburg,
    Gilbert

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