Erfolgreiche Zahnärzte denken und handeln wie Unternehmer – So stärken Sie die Wirtschaftlichkeit und damit die Konkurrenzfähigkeit Ihrer Praxis

Der Wettbewerb zwischen Zahnärzten nimmt stetig zu. Was Zahnärzte beachten sollten, wenn sie diesen Konkurrenzkampf bestehen, Patienten binden und die Wirtschaftlichkeit ihrer Praxis verbessern möchten, erklärt Anne Schuster, Leiterin des zahnärztlichen Honorarzentrums Büdingendent.

Praxisinhaber müssen heutzutage nicht nur sehr gute Zahnärzte sein, sondern auch unternehmerisches Geschick beweisen. Sonst kann es passieren, dass eine Praxis nicht die gewünschten und notwendigen Erträge abwirft – mit den entsprechend fatalen Folgen. Ein Zahnarzt muss zwar kein Betriebswirtschaftsstudium absolviert haben, doch er sollte wissen, wie er die Wirtschaftlichkeit seiner Praxis auf das angestrebte Niveau bringen kann.

Anne Schuster ist Abteilungsleiterin von Büdingendent, einem Geschäftsbereich der Ärztlichen VerrechnungsStelle Büdingen.

Anne Schuster ist Abteilungsleiterin von Büdingendent, einem Geschäftsbereich der Ärztlichen VerrechnungsStelle Büdingen. Foto: Schuster

Eine ganz entscheidende Stellschraube dafür ist, Leistungen aufwandsgerecht zu kalkulieren und abzurechnen. Daher empfiehlt es sich, bereits vor der eigentlichen Behandlung die Kosten auf Basis des individuellen Praxis-Stundensatzes zu kalkulieren. Die Realisierung des Stundensatzes ist die Grundlage für eine wirtschaftliche und effiziente Abrechnung. Der Stundensatz des Behandlers muss daher bei jeder erbrachten Leistung berücksichtigt werden. Außerdem sollte der Zahnarzt gemäß GOZ Paragraf 2 Absatz 1, 2 und 3 mit seinen Patienten entsprechende Honorarvereinbarungen treffen.

Wie ein Stundensatz kalkuliert wird, verdeutlicht ein stark vereinfachtes Schema. Angenommen, die Praxiskosten liegen (ohne Fremdlabor) bei 170.000 Euro p.a., und der Praxisinhaber wünscht sich einen Jahresgewinn von 130.000 Euro. Dann benötigt er einen Mindestjahresumsatz von 300.000 Euro. Dividiert er diesen Wert durch seine Jahresbehandlungsstunden, beispielsweise 1.500 Stunden, ergibt sich daraus ein Sollumsatz je Behandlungsstunde in Höhe von 200 Euro. Liegt das tatsächlich erzielte Honorar je Stunde darunter, wird der Praxisinhaber seinen angestrebten Gewinn nicht erreichen können, sofern die Kostenstruktur unverändert bleibt.

Liquidität sichern
Die Erfahrung zeigt: Häufig rechnen Praxisinhaber nicht alle Leistungen ab, die sie erbracht haben. Die Gründe dafür sind unterschiedlich. Manche Leistungen werden bereits bei der Dokumentation in die Patientenakte nicht eingetragen, im PC unvollständig erfasst oder komplett vergessen. Manchmal liegt es aber auch an den mangelnden Abrechnungskenntnissen. Die Mitarbeiter in den Praxen sind eben keine Abrechnungsprofis. Über diese Spezialisten verfügen jedoch zahnärztliche Honorarzentren. Clevere Zahnärzte nutzen seit Langem deren Know-how. Sie profitieren davon, dass ihre Rechnungen optimiert werden. Das Delegieren von Forderungen sorgt zudem für erhebliche Arbeitserleichterungen, Zeitersparnis und eine gesicherte Liquidität.

Der Praxisalltag zeigt: Patienten werden immer anspruchsvoller. Es empfiehlt sich daher, die Praxisabläufe und die Kommunikation mit den Patienten zu optimieren. Patienten, die sich in einer Praxis gut aufgehoben fühlen, werden leichter zu Stammkunden und Empfehlern. Das ist wichtig. Bekanntlich ist es weniger aufwendig, einen Patienten zu binden als neue zu gewinnen. Zahnärzte, die auf Empfehlungsmarketing setzen (wollen), sind gut beraten, alles zu tun, um die Zufriedenheit der Patienten zu steigern.

Die Mundpropaganda fördern
Neben dem Zahnarzt selbst beeinflusst vor allem das Verhalten der Mitarbeiter das Image einer Praxis in der Öffentlichkeit. Patienten, die freundlich und mit Namen begrüßt werden, spüren, dass sie nicht nur ein „Behandlungsfall“ sind, sondern wertgeschätzt werden. Ein Lächeln zur Begrüßung sollte daher eine Selbstverständlichkeit sein. Dauert die Wartezeit einmal etwas länger, sollte der betreffende Patient informiert werden und ihm zum Beispiel ein Ersatztermin angeboten werden. Es kommt auch gut an, wenn dem Patienten die Möglichkeit gegeben wird, noch etwas zu erledigen und ihn anzurufen, wenn er dran ist.

Auch in diesem Zusammenhang hat es sich bewährt, ein konsequentes Qualitätsmanagement umzusetzen. Auf diese Weise schafft man klare Zuständigkeiten für Mitarbeiter, die Zusammenarbeit untereinander wird verbessert und die Zufriedenheit erhöht. Dies wiederum wirkt sich nicht nur positiv auf die Zusammenarbeit zwischen Chef und Mitarbeitern sowie innerhalb des Teams aus, sondern trägt mit dazu bei, die Patienten an eine Praxis zu binden.

Ein guter Service profiliert somit eine Praxis. Eine Leistung, die gern angenommen wird, ist zum Beispiel ein Recall, um an Prophylaxe- und Vorsorgetermine zu erinnern. Auch eine professionelle Internetpräsenz ist im digitalen Zeitalter unverzichtbar. Immer mehr Patienten suchen im Web nach dem Zahnarzt ihrer Wahl. Praxisinhaber können das für sich nutzen und beispielsweise online Termine vergeben oder einen Anruf des Patienten anbieten. Jede Serviceleistung, die aufgrund ihres Nutzwerts für Patienten eine Praxis besonders macht, trägt zu deren Erfolg bei.

Fazit
Zahnärzte, die verstehen, wie wichtig unternehmerisches Handeln, Patientenorientierung und Service für eine Praxis sind, verlassen sich schon lange nicht mehr allein auf ihre Behandlungskompetenz. Je stärker der Wettbewerb zwischen Zahnarztpraxen wird, desto eher sollten die Zahnärzte, die in den erstgenannten Bereichen Defizite haben, umdenken und anfangen, mehr für die Wirtschaftlichkeit und damit für die Konkurrenzfähigkeit ihrer Praxis zu tun.
Anne Schuster, Büdingen

Zur Autorin
Anne Schuster ist Abteilungsleiterin von Büdingendent, einem Geschäftsbereich der Ärztlichen VerrechnungsStelle Büdingen.

Kontakt:
a.schuster@buedingen-dent.de
www.buedingen-dent.de
www.meine-idee-voraus.de

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